Vendas e comportamento humano estão totalmente conectados. Afinal de contas, a forma com a qual produtos e serviços são apresentados aos consumidores podem influenciar sua decisão de compra. As técnicas de neurovendas se baseiam exatamente nessa relação, utilizando a ciência aplicada ao marketing.
Para entender o que é neurovendas e como esse conceito pode ajudar você a impulsionar as vendas de ingressos do seu evento, é só continuar a leitura. Vamos lá?
O que é neurovendas?
Toda venda envolve a decisão do cliente de realizar a compra. E as decisões são tomadas com base em uma série de questões cognitivas e também emocionais. As técnicas de neurovendas se baseiam nas atividades cerebrais relacionadas à tomada de decisão de compra.
Os vendedores com esse tipo de conhecimento se destacam porque utilizam estratégias específicas de persuasão. Então, mais do que apresentar benefícios dos produtos e serviços, eles criam toda uma atmosfera que induz à compra.
As ações realizadas podem ser as mais variadas possíveis, pois dependem do que está sendo vendido, do perfil do público, entre outros fatores. Confira algumas informações-chave sobre a relação entre neurociência e vendas:
- Quase 95% das decisões de compra são feitas pelas áreas emocionais do cérebro, e não pelas partes analíticas e racionais;
- Diferentes sons e cheiros podem desencadear respostas emocionais específicas;
- Uma única venda envolve diversas respostas emocionais, relacionadas tanto à marca escolhida, quanto ao modelo, preço, se é um bom momento para fazer uma compra etc.
Por que usar técnicas de neurovendas?
Através das técnicas de neurovendas é possível aprender como os consumidores pensam, sentem e agem ao tomar uma decisão de compra. Além disso, permitem que as empresas aperfeiçoem sua abordagem, fortalecendo o vínculo com os clientes.
É sempre importante lembrar que venda é comunicação. Em toda comunicação são necessárias duas pessoas para a mensagem fluir. Por isso, tanto o cliente quanto o vendedor precisam estar alinhados. Com as técnicas de neurovendas, torna-se mais fácil estabelecer essa relação de comunicação.
Entenda como usar a neurociência para vender mais ingressos!
Agora que conhece o conceito de neurovendas, veja como usar a neurociência para vender mais ingressos para os seus eventos.
Identifique as dores do público que o seu evento pode resolver
O que você acha que vende mais, aliviar dores ou oferecer prazer ao público? Em eventos de entretenimento, como shows e festivais, o oferecimento de prazer possivelmente trará bons resultados.
No entanto, quando falamos de eventos voltados para formação profissional e negócios, mostrar como a produção é capaz de resolver problemas dos participantes pode ter um efeito muito melhor.
Isso se deve ao que o especialista em neuromarketing e pesquisador francês Christophe Morin chama de “máquina de evitar a dor”. Segundo ele, o cérebro humano é egocêntrico e está o tempo todo preocupado com a própria existência, tentando se proteger.
Logo, uma solução que resolve um problema parece muito mais atrativa do que outra que oferece prazer. Por isso, ao pensar na linguagem usada para anunciar o seu evento, pense em quais são as dores que ele pode resolver, claro, se fizer sentido para o tipo de produção.
Conecte-se com as emoções dos participantes
Um dos pontos mais importantes do conceito de neurovendas é entender os principais motivadores emocionais das pessoas. Afinal, como vimos, esse é um dos fatores mais fortes no momento de tomada de decisão para realizar ou não uma compra.
Pense nos impactos emocionais que o seu evento pode gerar e encontre formas de explorá-los nos anúncios relacionados à venda de ingressos. O segredo do sucesso nas vendas é conquistar emocionalmente as pessoas.
Use a ambiguidade nos anúncios para atrair atenção do público
O cérebro não gosta de dissonância cognitiva, ou seja, situações em que não seja possível encontrar coerência. Por isso, algo que soe como um mistério sem solução costuma chamar bastante a atenção do público.
Você pode usar essa técnica ao elaborar o plano de divulgação do seu evento. Por exemplo, ao criar um post para as redes sociais, use uma foto que não tenha nada a ver com a produção. Ao fazer isso, você criará dissonância nas mentes do seu público-alvo e fará com que prestem mais atenção à sua publicidade.
Mas, claro, essa estratégia não deve ser utilizada sempre, pois perderá o seu efeito. Além disso, a escolha da imagem deve ter critérios, como estar relacionada a algum acontecimento em alta no momento e não ser ofensiva.
Explore os vieses cognitivos
Em muitas situações, o cérebro pega atalhos para tomar decisões sem grande esforço. Esses atalhos são chamados de vieses cognitivos, ou gatilhos mentais. Eles nos ajudam a decidir com base em respostas emocionais, no lugar do raciocínio.
O viés de ancoragem, por exemplo, desempenha um papel importante nas comparações de preços. Já o viés de aversão à perda esclarece por que o medo de perder gera decisões rápidas. Compreender esses e outros atalhos mentais é uma chave poderosa para melhorar a habilidade de vendas.
Neurovendas aplicada aos eventos
Além das estratégias voltadas para a venda de ingressos, é válido utilizá-las durante o evento. Assim, a experiência oferecida aos participantes será aperfeiçoada, aumentando as chances de realizarem compras em estandes (se houver) e retornarem em edições futuras.
Storytelling
Para planejar um evento memorável e causar um impacto positivo, tente se conectar às emoções de seus participantes. Você pode fazer isso por meio do storytelling, técnica responsável por liberar diferentes neurotransmissores (como dopamina, ocitocina e endorfinas) no cérebro dos participantes.
Para isso, é preciso contar histórias envolventes, que coloquem o espectador no centro. As experiências imersivas são ótimas formas de fazer isso em eventos, podendo misturar elementos e estimular diferentes sentidos.
Estimule os sentidos dos participantes
Por falar em sentido, não há nada mais poderoso do que envolver os sentidos participantes de um evento. Isso pode ser feito por meio de imagens, texturas, sons e aromas.
Através desses recursos, você tem muitas oportunidades de aprimorar a experiência do público, criando uma memória poderosa. Dessa forma, transformará sua produção em algo memorável, levando os participantes a aproveitarem ainda mais.
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